営業とマーケティングの違いを理解し、デジタルマーケティングを営業の武器にする方法

企業の成長には 営業とマーケティングの連携 が不可欠です。しかし、多くの企業ではマーケティングの考えた方が様々です。その結果、それぞれの役割が明確でない中で上手く活用できていないケースも見受けます。

デジタルマーケティングを活用すれば、営業の負担を減らし、より効率的に顧客を獲得することが可能 になります。本記事では、営業とマーケティングの関係を整理し、それを踏まえて デジタルマーケティングを営業の武器にする方法を解説します。

Index

• 営業とマーケティングの関係を整理する
• デジタルマーケティングが営業を支援する3つの方法
• デジタルマーケティングを活かすために必要な考え方
• デジタルマーケティングを営業の武器にする

営業とマーケティングの関係を整理する

営業とマーケティングの違いを簡単にまとめると、以下のようになります。

• 営業：目の前の顧客に直接アプローチし、商談やクロージングを行う。
• マーケティング：見込み客（リード）を獲得し、営業の成約率を高めるための仕組みを作る。

理想の形は、「営業がアプローチする前に、マーケティングで顧客が購入に近い状態になっている」 こと。ここでデジタルマーケティングが重要な役割を果たします。さらにはその役割に合った活用や目標設定が重要です。

デジタルマーケティングが営業を支援する3つの方法

上記の関係を踏まえてデジタルマーケティングが営業を支援する例を紹介します。

① 見込み客を自動で集め、営業の負担を減らす

営業の最大の課題の一つは 「新規顧客を見つけること」 です。しかし、デジタルマーケティングを活用すれば、営業がゼロから開拓しなくても 自然に見込み客が集まる仕組みを作れます。

例えば：

• コンテンツマーケティング（ブログ・SNS・YouTube）を活用し、顧客に役立つ情報を発信。
  • 「〇〇について知りたい」と思った人が、自社のコンテンツに辿り着く。

• SEOや広告 で検索流入を増やし、問い合わせを獲得。
  • 営業が「冷たいリード」を探すのではなく、「興味を持っている顧客」にアプローチできる。

これにより、営業が無駄なアプローチを減らし、本当に興味を持っている顧客との商談に集中 できます。

② 見込み客を育成し、営業の成約率を高める

マーケティングは単に「見込み客を集める」だけでなく、顧客が購入の意思を固めるまで育成する ことも重要です。

活用できるデジタルマーケティング手法

• メールマーケティング & MA（マーケティングオートメーション）
  • 例：「資料ダウンロードした人に、自動でフォローアップメールを送る」
  • 「温まったリード」を営業に渡すことで、成約率を向上させる。
• リターゲティング広告 で関心を持った顧客に再アプローチ
  • 例：「一度サイトを訪れた人に広告を表示し、問い合わせに繋げる」

こうした施策により、営業がアプローチする時には 顧客の購入意欲が高まっている状態を作り出せます。

③ データを活用して、営業活動を最適化する

デジタルマーケティングの最大のメリットは、データを活用して営業のアプローチを最適化できること です。

例えば：

• ウェブサイトの訪問履歴やSNSの反応を分析し、「狙うべき顧客」を特定
  • 「このページを見た人は成約率が高い」→ 優先的に営業がアプローチ。

• 営業が感覚で動くのではなく、データに基づいて戦略的に動ける
  • 「問い合わせ前の行動パターンを分析し、より効果的な営業アプローチを設計」

これにより、営業の時間を最適化し、成果を最大化できるようになります。

デジタルマーケティングを活かすために必要な考え方

デジタルマーケティングの活用を成功させるには、営業とマーケティングが 共通のゴールを持ち、連携すること が不可欠です。

営業とマーケティングの「共通ゴール」を持つ

• 営業＝「売上を上げる」
• マーケティング＝「売上を上げるための見込み客を増やす」
• どちらも「売上拡大」がゴールであることを明確にした上で役割に合った適切なゴール設定をする

営業とマーケティングの情報を共有する

• マーケティング：「どの施策が問い合わせにつながっているか」を営業と共有
• 営業：「成約した顧客は、どのコンテンツに反応したか」をマーケティングと共有

KPIを連携させる

• 営業：商談数、成約率
• マーケティング：リード数、サイト訪問者数
• 両方の数値が連動するように設計する

まとめ：デジタルマーケティングを営業の武器にする

• 営業とマーケティングは「別のチーム」ではなく、「一緒に売上を伸ばすチーム」
• デジタルマーケティングは、営業の負担を減らし、効率を上げる手段
• 重要なのは、営業とマーケティングが連携し、共通のゴールに向かうこと
• 営業が「売り込み」ではなく「価値提供」に集中できる仕組みを作ることが、最も効果的な営業戦略

この仕組みを実現できれば、売上も成長スピードも 大きく変わるでしょう。今すぐデジタルマーケティングを営業の強力な武器として活用する戦略 を取り入れてみませんか？